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EL BLOG DE MARKETING DIGITALde ACE-Spain
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 Todo ha cambiado mucho en los últimos 7 años. Las reglas del juego han cambiado. En cualquier nicho de mercado, el que quiera posicionarse de forma preferente en él, superando así a la competencia, tiene que apostar por estrategias de marketing que sean únicas e irrepetibles para el consumidor. Los hábitos actuales de consumo en internet han desencadenado nuevas formas de vender en todos los sectores. Y el sector del turismo en España en nuestra zona, Región de Murcia, Comunidad Valenciana, Baleares, no es diferente. ¿Quieres conocer de primera mano cuáles son las claves para aplicar el Inbound Marketing en tu agencia de viajes u operador turístico? Realizar las reservas de un billete de tren o de avión a través de comparadores que ofrecen al instante las opciones que se adapten mejor a las las posibilidades del cliente, investigar sobre qué visitas se pueden hacer en el sitio a donde nos dirigimos y buscar los mejores alojamientos, se han convertido en tarea habitual entre los que están planificando un viaje. El nuevo consumidor del sector turístico se ha vuelto independiente y autosuficiente, gracias a internet, y puede organizar hasta el último detalle de su viaje, bien sea de negocios, vacaciones en familia, búsqueda de turismo naútico o de buceo, o de turismo rural o interior. Fruto de estos cambios se está instaurando en el sector del turismo la implementación de estrategias de marketing inbound. La publicidad intrusiva ya no tiene valor para el nuevo tipo de cliente y las empresas del sector turístico tienen que replantear nuevas fórmulas para conseguir el favor de los consumidores. El nuevo reto no es conseguir diferenciarse, se trata de seducir al cliente a través del impacto en sus emociones. Y es que sabemos que en la metodología de inbound marketing, es el propio cliente el que, atraído por determinados valores, acaba demandando a la compañía un producto o servicio. Por eso te queremos mostrar cómo aprovechar el potencial del marketing online en el sector turístico. La propuesta es muy sencilla: visibilidad y atracción de tráfico cualificado y segmentado. Para convertirte en un referente para los consumidores lo primero es ser visibles para ellos. Y para conseguirlo, es indispensable apostar por una estrategia SEO y SEM de calidad. Son muchas las claves para desarrollar una estrategia de valor, aunque si tenemos que incidir en una muy valiosa que afecte al desarrollo completo del todo el progreso, sería la correcta elección, redacción y combinación de las palabras claves mediante un estudio de Keywords. Educar a los clientes potenciales es también otra labor fundamental, y ésto se consigue a través del ciclo de ventas y el embudo de ventas. Una vez que hemos apostado por mejorar la visibilidad y la captación a través de estrategias de SEO, Social Media, optimización de la web corporativa o de la creación de un blog de empresa, habremos conseguido generar ruido mediático, que redunda en tráfico web y señalizaciones. Llega el momento de definir perfectamente al usuario, al posible cliente. Debemos ponerle nombre y apellidos, saber a qué se dedica y qué le gusta hacer en sus escapadas y su tiempo libre. Así sabremos qué contenido está demandando y seremos capaces de adaptarlo a sus necesidades. Para conseguir ser efectivos en este punto, debemos revisar la construcción del buyer persona. El buyer persona es una representación figurada de un cliente ideal tipo. Sobre este cliente, comprador o buyer persona se planifica y ejecuta toda la estrategia digital de tu negocio. Por ejemplo, si lo que tienes es un negocio donde vendes un pack turistico de buceo en Cabo Palos, tu buyer persona puede ser un cliente inglés, soltero o que viajará sin hijos, de entre 35 y 45 años, con una profesión con remuneración alta, que busca un sitio con mucha riqueza en fauna y flora marina y que tenga a su disposición material para alquilar y una buena dotacion hotelera, además de poder visitar sitios de interés gastronómico cultural por la tarde-noche. Una vez que sabes que el buyer persona que has definido es correcto, porque lo has testado, el siguiente aspecto a tener en cuenta es el buyer journey. Hay que ser consciente de qué contenido hay que ofrecerle en cada fase del proceso de compra para conseguir nuestro objetivo: que el usuario final termine por comprarnos y que luego se convierta en prescriptor de nuestra marca. Para conseguir esa meta es fundamental potencir tres tipos de contenidos. Tres tipos de contenidos para completar el buyer journey en el sector turístico
La importancia de la fidelización de los clientes en el sector turístico. Las estrategias utilizadas para la fidelización nos permiten vincularnos y gestionar de manera más rentable las relaciones con nuestros clientes. Por ejemplo, las compañías del sector turístico están apostando por campañas de gamificación para conseguir finalizar y retener a los clientes. La clave para la fidelización en el sector turístico radica en crear un vínculo afectivo con el cliente. Si no lo conseguimos , el turista acabará perdiendo el interés por nosotros y nos abandonará de la noche a la mañana, cuando menos lo esperemos. Para terminar, creemos que es clave para el sector turístico actual el saber diferenciarse y alejarse de la comunicación publicitaria tradicional y establecer lazos mediante una comunicación que conecte con los intereses del usuario. El inbound marketing permite lograrlo y desde ACE SPAIN hemos decidido sacarle el máximo provecho para que logres alcanzar los objetivos deseados a tu empresa de servicios turísticos.
 La manera en que los usuarios se ponen en contacto con las empresas ha cambiado mucho en estos últimos años. Ahora, los usuarios están expuestos a una cantidad muy grande de información de continuo y ésto ha obligado a las agencias de marketing a cambiar la estrategia que utilizan con sus clientes, para poder situarse en la mente de los consumidores y potenciales clientes. Por ello, el marketing digital ha sufrido cambios y se ha adaptado. Surge el inbound marketing adaptado al marketing inmobiliario. Un comprador que está en la fase de compra de una vivienda ya no acude a un agente sin más, sino que se ha preparado e informado antes de los factores que pudieran influir en su decisión de compra. El consumidor busca información adicional sobre la vivienda como qué servicios existen cerca de la vivienda, detalles de la zona en la que está ubicada, accesos, equipamientos, comercios, seguridad, etc. Esta variedad de factores está obligando a las empresas a diseñar, medir y dirigir estrategias de marketing inmobiliario que aporten valor a los usuarios y los convierta en clientes y, por qué no, en prescriptores de la empresa.  Los últimos estudios de la asociacion de promotores de California, Estados Unidos, concluyen que el 43% de los clientes que están buscando una vivienda la encuentran primero en internet. Por eso, si una empresa o promoción inmobiliaria no cuida su presencia en internet, no va adaptarse a los cambios que se han producido en el mercado. Ahora, el protagonista es el cliente y como tal se le debe tratar, escuchando sus necesidades, adaptándonos a sus gustos, etc. ¿Cuáles han sido realmente los cambios en el comportamiento de los usuarios? Podemos observar los siguientes:
Cómo utilizamos el inbound marketing en el marketing inmobiliarioLa publicidad mass media tradicional (televisión, radio, prensa escrita, etc.) está dando paso en España a una nueva forma inbound de comunicación con los posibles clientes, en la que antes de vender, la empresa busca educar al usuario y guiarlo en la toma de decisión sin molestarlo. La herramienta para llevar a cabo esto es la presencia en la web, que se ha convertido en el principal punto de información y atención al cliente, a través del contenido que genera la propia empresa. Actuando así se generan relaciones y se refuerza la identidad de la promotora, pasos previos para colarnos con nuestras viviendas en al mente del consumidor. El marketing inbound se está mostrando muy efectivo, dado que el negocio de la promoción inmobiliaria requiere de un altísimo conocimiento del sector para la venta de un producto que es de alto valor económico. Qué hay que hacer para desarrollar una estrategia de inbound marketing en el sector inmobiliario 1. Identificar al cliente objetivo Qué está buscando y qué necesita el cliente. En qué proceso de la venta (o compra) se encuentra. Estos aspectos son determinantes a la hora de conectar con el posible cliente, con la información adecuada y en el momento oportuno. Conocer qué clase de vivienda está buscando, por qué quiere comprar el inmueble, dónde lo quiere hacer. Todas estas variables se verán reflejadas en lo que busca en Internet. En Inbound Marketing se utiliza la figura del buyer persona, como recreación del comprador objetivo, y sobre éste se crea una estrategia de marketing. 2. Generar un plan de contenidos Qué tipo de contenido vamos a ofrecer y cómo va a ser distribuido. Son factores que influirán decisivamente en la satisfacción del cliente en cada fase del ciclo de ventas. 3. Optimización de las páginas para los motores de búsqueda (SEO) Utilizar estrategias que nos ayuden a mejorar nuestro posicionamiento en los motores de búsqueda y nuestra visibilidad. 4. Embudo de ventas El siguiente paso para poner en marcha la metodología inbound adaptada al marketing inmobiliario será revisar el embudo de ventas o el "sales Funnel". Fases del embudo de ventas: El usuario que entra en nuestra página web, puede estar en diferentes fases del proceso de adquisición de una vivienda y, por tanto, la respuesta a lo que está buscando diferirá mucho. Puede estar buscando una oferta en una zona concreta, comparando varias ofertas, preguntando por recomendaciones inmobiliarias, guías para la compra de una primera vivienda, etc. Las circunstancias pueden ser muy diversas. Sabemos, según diferentes estudios estadounidenses, los siguientes datos:
Las fases del embudo de ventas en la venta de inmuebles es la siguiente:
 Como hemos podido ver, ofrecer el contenido adecuado en cada fase del embudo puede llevarnos al éxito o al fracaso de una operación. Seducir y atraer al cliente ofreciéndole todo lo que necesita es clave en todo el proceso de inbound marketing promotor e inmobiliario. Cuál es la importancia del contenido en el inbound marketing para el sector inmobiliario y promotorGenerar contenidos útiles, actualizados e interesantes, es decir, con valor añadido para nuestro cliente ideal es parte del secreto del marketing inbound inmobiliario y promotor. Ya no es suficiente con mostrar bonitas fotografías de los inmuebles o proyecciones infográficas, planos, información detallada de precios, nº de habitaciones y calidades. Esto se da por descontado. También debemos ofrecer información que atraiga al visitante, como guías de compra, artículos informativos o calculadoras de hipotecas, por enumerar algunos ejemplos. El contenido que hemos detectado que tiene un mayor éxito en marketing inbound aplicado al sector promotor e inmobiliario es:
Los cambios tecnológicos juegan un papel importante en el sector promotor e inmobiliario. Sin dejar de lado el trato humano, implementar estrategias de inbound marketing te ayudará a adaptarte a las nuevas corrientes del mercado inmobiliario. Publicamos todos nuestros artículos del blog en redes sociales. ¡Síguenos y no te pierdas ninguno!
Curso de Lead Nurturing Las 8 prácticas más efectivas para campañas de L ead nurturing de aplicaciones SaaS (III)
A tus prospectos o leads no los vas a convencer en el primer email de que te compren. Los leads funcionan así, necesitan algo más.
Los tendrás que ir acercando de forma sistemática hacia la decisión de compra a través de una serie de puntos de presión o acciones. Ese workflow puede ser automatizado, pero siempre basándonos en las acciones previas de nuestros usuarios. El extracto de esta infografía de Pardot explica cómo es un supuesto de lead nurturing para una aplicación SaaS. 
Este ejemplo muestra un workflow establecido de lead nurturing basado en ratios de apertura de email.
Aquí estamos hablando de una drip campaign o campaña por goteo. Son campañas cuyo objetivo consiste en hacer avanzar al cliente a través del ciclo de vida del cliente, haciéndolo pasar del estado de búsqueda de una solución para su problema, al estado de aprendizaje sobre las distintas soluciones y, finalmente, al estado de decisión por nuestra solución.
Es decir, una drip campaign consiste en crear una serie de correos electrónicos automatizados, sabiendo en qué fase se encuentra cada uno de los contactos, y enviando el email con el contenido adecuado a cada cual para hacer que avancen en el ciclo de compra. Cada uno de los emails debe poseer contenido relevante para tu lead. Tu embudo de ventas tendrá menos fugas entre cada fase si te centras en lo verdaderamente importante.
Una campaña de goteo tiene procesos automatizados de envíos de mensajes o contenido que deben hacerse en el momento adecuado y con el contenido adecuado. Si quieres una visión más profunda de lo que significa una drip campaign, puedes tenerla en esta infografía de Pardot. 
Agradecemos a los amigos de Pardot por su infografía de drip campaign y os animamos a leer nuestro cuarto post de la serie de lead nurturing aplicado a SaaS, en el que hablamos sobre cómo mantener un calendario organizado de lead nurturing.
Si todavía no sabescómo segmentar tu base de datos de contactos para dirigir tus campañas de lead nurturing, puedes leer el segundo artículo de nuestro curso. 
Curso de Lead Nurturing Las 8 prácticas más efectivas para campañas de Lead nurturing de aplicaciones SaaS (II)
Ahora que tienes definido el tipo de compradores que te interesan, el siguiente paso debe ser segmentar tu base de datos existente para la campaña que quieres realizar.
De acuerdo con el estudio de 2015 de Benchmark de lead nurturing realizado por DGR, 6 de cada 10 gestores de marketing de negocios B2B opinaban que la segmentación basada en los intereses y comportamientos les ayudaban a mejorar sus programas de lead nurturing. Alrededor de 2/3 de los mismos dijeron que esos esfuerzos se tradujeron en mejores respuestas a las campañas y ofertas gracias a que había un mejor enfoque sobre el perfil adecuado.
La segmentación basada en el lugar del ciclo de vida del cliente no es un buen indicador para el lead nurturing, porque no se puede determinar la posición del lead en el ciclo con la exactitud necesaria. Conforme con tus buyer personas, el conocimiento de su estado en el ciclo de vida ayuda mucho a decidir qué tipo de comunicación y contenidos son los que mejor funcionan en cada etapa. Aquí tenemos un mapa de cómo encajar cada comunicación a cada etapa del ciclo (en inglés) definida por Hubspot.
Después de que nos hayamos decidido a segmentar, el siguiente paso es implementarlo. Para eso, podemos añadir un campo más al formulario de inscripción, o bien utilizar las herramientas de email marketing para añadir campos de cualificación del prospecto, que nos darán la posibilidad de filtrarlos con posterioridad y permitir una comunicación más efectiva. Normalmente podemos filtrar por segmentos y etiquetas.
También puedes enviar una encuesta a los clientes existentes para clasificarlos mejor en diferentes segmentos.
Haz clic aquí para saber más sobre cómo definir el workflow en los procesos de lead nurturing. Si quieres empezar con la serie de posts sobre campañas de lead nurturing para empresas de SaaS, puedes hacerlo aquí.
Curso de Lead Nurturing Las 8 prácticas más efectivas para campañas de Lead nurturing de aplicaciones SaaS (I) Para quien no lo sepa, la forma más eficaz de vender un software como un servicio de pago por uso es la de venderlo, y activarlo, desde la propia plataforma del programa. Esto nos da la capacidad de lanzar, probar, mejorar, obtener indicadores y escalar. Vamos a empezar con algunos datos:
Como director del departamento de marketing de tu empresa, o como emprendedor de un negocio SaaS de pago por uso puedes estar convencido de la importancia del lead nurturing, pero es posible que no hayas tenido tan buenos resultados cuando hayas puesto en practica acciones similares. Puede sonar algo atrevido, pero la razón por la que el lead nurturing no está trabajando para tu aplicación en la nube SaaS puede ser porque no estés tomando las acciones correctas. En este post vamos a hablar sobre cómo aplicar las mejores prácticas para crear un método de aceleración de aplicaciones SaaS que funcione. Invertir en la definición del Buyer Persona"Hay que incidir en que lo más importante para tener éxito con el lead nurturing es la definición de un buen perfil de buyer persona. Los buyer personas son representaciones de tu cliente ideal. Una representación demográfica, sus objetivos, sus retos... Cuando se está creando el flujo del nurturing, es muy importante enviar los correos electrónicos con un mensaje relevante y en el momento adecuado para ese buyer persona. Esto hará que aumente la involucración del posible cliente con tu marca y con el servicio que presta tu aplicacion SaaS." Niti Shah, Asia Senior Marketing Manager, HubSpot Crear un perfil de buyer persona te permite mapear a tus visitantes en base a su comportamiento y a cómo interactúan con tu servicio SaaS. Esta información la puedes obtener de tu base de datos actual y también mediante la realización de diferentes entrevistas con los usuarios. Algunos parámetros utilizados con frecuencia para establecer los perfiles del usuarios son los siguientes:
A continuación ponemos un ejemplo de múltiples buyer personas. Cabe destacar que en cada área de interés o preferencia puede ser diferente para cada una de las tres personas y, por tanto, deben ser tratados de manera diferente.  En el próximo artículo, trataremos sobre la segmentacion de la base de datos en Lead Nurturing, y cómo aplicar una segmentación de la base de datos en función de perfiles y etiquetas, para poder comunicar a los perfiles elegidos, cada uno con los criterios seleccionados. Publicamos todos nuestros artículos en nuestras redes sociales. ¡Síguenos y no te pierdas ninguna actualización!
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