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EL BLOG DE MARKETING DIGITAL

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Marketing inbound y outbound para www.weew24.com

3/27/2017

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weew24.com es una plataforma cloud + Apps para eventos y congresos

Nuestro cliente www.weew24.com nos ha encargado la gestión del márketing online de su plataforma SaaS.

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Esta plataforma cloud está creada para la promoción, gestión y monitorización de eventos
  como congresos, ferias, bodas, reuniones, fiestas, conferencias y otros actos públicos.

Sin ser programador, con unos sencillos pasos sus clientes podrán crear sus propias apps para eventos, y además, personalizadas. Con ellas podrás comunicarte con los asistentes, publicar la programación y los ponentes, y gestionar el evento con un sinfín de utilidades que convertirán tus actos públicos en eventos inteligentes y multiplicará la satisfacción de sus asistentes y colaboradores.
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En el siguiente vídeo se pueden ver las características y funcionalidades de la plataforma:
El usuario podrá crear sus eventos a través de un sencillo asistente que le irá pidiendo la información y funcionalidades que desee incluir. Una vez creado el evento, se pondrá a su disposición el código nativo de dos aplicaciones móviles (iOS y Android) para su descarga, pudiendo ponerlas a disposición de los asistentes a través de Google Play y App store. De esta manera los organizadores pueden promocionar las actividades y contenidos de manera más ágil y eficaz.
Aplicación de Weew para el móvil
Nuestro trabajo en estos meses será el de fomentar y medir los siguientes parámetros o métricas:
  1. Adquisición de clientes
  2. Activación
  3. Retención/engagements
  4. Churn o tasa de rotación
  5. Conversión
  6. Coste de adquisición del cliente (CAC)
  7. Ciclo de vida (CLTV)
  8. Coeficiente de rentabilidad de captación
  9. Gestión de los embudos de captación de clientes

Iremos contando algunos de los avances conseguidos.

¿Quieres ser el siguiente? Contacta con nosotros, es fácil
​
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7 KPIs que debes tener en cuenta

3/23/2017

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Indicadores KPI que debes tener en cuenta
Cada vez más se están utilizando servicios SaaS (Software as a Service, el software como un servicio) en las empresas. De hecho, para 2019 se estima que este sector tenga un crecimiento del 19,7%.

Sin embargo, su rápido crecimiento está saturando tu mercado potencial. Uno de los motivos por los que fracasan las startup de desarrollo de SaaS es la incapacidad de comercializar los productos, según una encuesta reciente.

Es posible que ya estés familiarizado con el concepto de los KPIs (indicadores de rendimiento), pero puede que haya algunos aspectos que debes tener en cuenta cuando comercializas tu producto SaaS:
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1. Tráfico cualificado de marketing

El tráfico a tu sitio web es muy importante. Dentro de tus informes habituales, debes incluir informes sobre visitantes nuevos y el tráfico que viene desde cada canal. Sin embargo, si eres una empresa de productos SaaS es necesario que vayas más allá. 

Casi todas las empresas Saas tienen una apartado de acceso en su página principal, normalmente en la parte superior. Este tipo de acceso, basado en la nube, hace que tus visitantes tengan que visitar tu web cada vez que quieren acceder a los servicios. A medida que el tráfico de tu aplicación se incrementa, también lo hará el tráfico general de tu página. Esto podría llevarnos a engaño, pensando que el incremento de tráfico se debe a las actividades de marketing realizadas, cuando no es así.

​Es importante realizar el seguimiento de esos consumidores recurrentes de forma independiente, para que no se falseen los datos. Debes distinguir cuáles son clientes y cuáles son visitantes cualificados para el departamento de marketing. Ser capaz de diferenciarlos te permitirá poner en acción KPIs del tráfico y construir un plan sólido de generación.

Hay multitud de formas para diferenciar el tráfico entre consumidores recurrentes y los visitantes cualificados. Por ejemplo, se puede utilizar el seguimiento para contabilizar cada vez que un visitante llega a la pantalla de "Registrarse" o clica en el enlace en la navegación. Otra forma es utilizar un analíticas dentro de la aplicación para identificar los registros y el uso por mes. 

Poder diferenciar estos dos tipos de visitantes te permitirá hacer crecer tu tráfico cada mes, vigilando los visitantes cualificados de marketing.
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2. Leads según el estado de su ciclo de vida

Un lead básico es un prospecto que está comenzando a realizar su investigación sobre el tema que le concierna. Esta categoría es demasiado genérica, así que sería conveniente subdividirla en función de dónde se encuentran dentro del proceso de compra.

Leads calificados para el departamento de marketing, o MQL (marketing qualified lead): son prospectos que han realizado acciones adicionales de búsqueda sobre su problema, como haberse descargado un e-book y haber vuelto posteriormente a tu sitio web.

​Leads calificados para el departamento de ventas, o SQL (sale qualified lead): es un prospecto que ya ha dejado atrás la fase inicial de búsqueda. Posiblemente esté evaluando proveedores y merece la pena realizarle un seguimiento.

​El proceso de ventas dentro de una empresa de Saas puede tomar bastante tiempo. Puede durar desde unos días hasta, incluso, un año. Saber exactamente qué engloba cada una de las definiciones de lead (lead, MQL, SQL, etc.) te ayudara a identificar dónde se encuentra cada visitante dentro del embudo de ventas. 

Cuando el prospecto termina su investigación suele solicitar una demo o una prueba gratuita. Por eso los marketeros no deben medir los leads como una métrica general, si no como una métrica mensual del ciclo de vida. Hacer esto puede ayudarnos a nutrir a nuestros leads y guiarlos apropiadamente hasta la venta.

3. Ratio de leads y consumidores

Conseguir consumidores es tu objetivo último. Por eso esta métrica es tan importante.

Este indicador nos muestra exactamente qué tal te está yendo convirtiendo leads en leads preparados para la venta. Nos indica cuántos de tus leads se convierten en consumidores. Es decir, qué tal están trabajando tus métodos de lead nurturing y tus procesos de venta.

​El ratio de leads y consumidores es muy fácil de calcular: es el resultado de dividir el número de consumidores de un mes concreto entre el número de leads, y luego multiplicarlo por 100.

Por ejemplo, si tienes un ratio de un 1% significa que necesitas 500 leads para conseguir 5 consumidores.


4. Tasa de cancelación

Tan importante como conseguir clientes debe ser mantener los ya existentes. La tasa de cancelación mide cuántos consumidores has perdido en un determinado periodo de tiempo. Es una de las métricas más importantes para tu negocio. 

Esta tasa nos puede ayudar a comprender mejor la retención del cliente a través de las actividades que realiza. Normalmente las compañías realizan informes de pérdida de clientes o de ingresos. Realmente no importa cómo realizas el seguimiento, lo mejor es filtrar por fechas y comparar periodos. 

Muchas empresas de servicios SaaS basan sus ingresos en suscripciones anuales. Por ello tan importante es adquirir nuevos clientes como mantener los actuales. Cuando analizamos la tasa de cancelación mensual o trimestralmente debemos fijarnos en más cosas que en los ingresos o la cuenta de clientes. Debemos identificar quiénes son, en qué sectores trabajan y cualquier otra cosa que pueda ayudarnos a comprender en qué hemos fallado con ese antiguo cliente.
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5. Valor del tiempo de vida del cliente

El valor del tiempo de vida del cliente (CLV, por sus siglas en inglés) es la cantidad media de dinero que tu cliente te proporciona durante el tiempo que mantenga su compromiso con la compañía. Esta métrica proporciona a una empresa una representación exacta de su crecimiento. Se puede explicar en 3 pasos:
  1. ​Calcula tu tasa de vida de tus clientes dividiendo 1 entre tu tasa de cancelación de clientes. Por ejemplo: si tu tasa mensual de cancelación es 1%, tu tasa de vida de clientes sería 100.
  2. Calcula los ingresos medios por cuenta dividiendo el ingreso total entre el número de clientes. Si tus ingresos fueron 100.000€, divide esto entre tus 100 clientes y tus ingresos medios por cuenta sería 1.000€.
  3. Finalmente calcula tu CLV multiplicando la tasa de vida de tus clientes por los ingresos medios de cada cliente. En este caso sería 100.00€.
Cálculo del valor del tiempo de vida del cliente
Esta métrica te muestra el valor de tu cliente medio y puede ayudar a conseguir inversores, ya que también indica el valor de tu compañía. Cada renovación anual nos incrementa el valor de vida del cliente, porque implica otro año de ingresos constantes.
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6. Coste de adquisición de clientes (CAC)

Esta ratio muestra cuánto nos cuesta adquirir un nuevo cliente y cuánto valor aporta a tu negocio. Si combinamos esta métrica con la anterior podemos ver si nuestro modelo de negocio es viable en el tiempo.

Para calcular el CAC divide tus gastos totales en el departamento de ventas y de marketing (incluyendo los salarios) por el total de nuevos clientes que conseguiste durante un periodo determinado de tiempo.

Por ejemplo, si gastate 100.000€ en un año y conseguiste 100 clientes nuevos, tu CAC será de 1.000€. Es decir, cada nuevo cliente te cuesta conseguirlo 100.00€.

El coste de adquisición debería ser una métrica básica para compañías que están comenzando. 
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7. Ratio de CLV y CAC

Este ratio combina el valor de tiempo de vida de tus clientes junto con el coste de adquirirlos. La métrica nos muestra qué tal funciona nuestro programa de marketing, y  poder cambiar las acciones que no están funcionando y enfocarnos en aquellas que sí funcionan.

Para calcular la ratio de CLV y CAC simplemente debemos comparar ambas, es decir, dividiendo CLV entre CAC. Un negocio que tenga una buena situación debe tener el CLV, al menos, 3 veces mayor que su CAC.

Cualquier cosa más baja que eso significa que estás gastando mucho dinero. Si tu ratio es mucho mayor, por ejemplo 5:1, significa que gastas demasiado poco dinero y que podrías estar perdiendo oportunidades de negocio.


Estas métricas son muy útiles, en realidad, para cualquier negocio de cualquier sector, no sólo para compañías proveedoras de SaaS. 


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Analiza tus resultados

1/17/2017

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Curso de Lead nurturing

Las 8 prácticas más efectivas para campañas de Lead Nurturing de aplicaciones SaaS (VIII y último)

Analiza los resultados de tus acciones de lead nurturing
Ya has enviado tu campaña de lead nurturing para promocionar el uso de tu aplicación SaaS. Y ahora, ¿qué? ¿Cómo se mide el rendimiento? ¿Cómo se mejora?

​De acuerdo con el informe de Unica’s State of Marketing report, el 57% de los responsables de marketing citó la parte de medición, análisis y aprendizaje como el mayor cuello de botella de una campaña de lead nurturing. Este el mayor cuello de botella al que se enfrentan las organizaciones.

Para empezar, éstas son algunas de las métricas que debes seguir en tus campañas de correo electrónico:
  • Ratio de apertura – Este ratio puede ayudar a determinar cuántas personas están interesadas en escucharte y en qué momento.
  • Porcentaje de clics (CTR) – Con este ratio podrás saber qué contenido es el que más resuena en la mente de tu audiencia 
  • Tasa de rebote – Con esto puedes medir si tus usuarios o tu audiencia encuentra tu contenido relevante.
  • Tasa de cancelación de la suscripción – Permite saber con qué frecuencia cancelan la suscripción en las listas de email y saber sus posibles razones.
  • Tasa de reenvío – Esta tasa puede determinar la viralidad del envío.
  • Tasa de construcción de la lista de envío – ¿Cuál es la tasa de adquisición de clientes potenciales? Permite intuir si hay algún factor o variable que lo afecte.

Aunque todas estas métricas varían según el tipo de producto, puedes consultar los estándares de la industria para medir su rendimiento. Según una investigación realizada por Mailchimp sobre sus clientes, la tasa de apertura  media para la promoción vía email de aplicaciones SaaS resulta ser del 21.56%, el CTR o porcentaje de clics del 2.4% y la tasa de rebote, de  1.11%.

Aquí tenemos un ejemplo del panel de analítica y el cuadro de mandos de Hubspot, para cinco tipos de campañas diferentes:
Hubspot Lead nurturing resultados en ACE SPAIN
Otra buena idea que podemos utilizar es etiquetar el enlace en el correo electrónico. Esto permite hacer un seguimiento de la campaña en Google Analytics fácilmente.

Para terminar, ¿qué es lo que piensas del curso de lead nurturing?

Una campaña de lead nurturing requiere un poco de esfuerzo para ir midiendo y, poco a poco, centrando y acertando. No es una tarea automática y repetitiva. Eso sí, cuando aciertas, el beneficio que produce supera las expectativas. La parte más difícil es la de entender a los usuarios lo suficientemente bien como para identificar sus desafíos y, de una forma proactiva, ayudarles con nuestra aplicación SaaS.
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Nosotros, en Ace Spain tenemos decenas de herramientas para conseguir unos resultados espectaculares. Herramientas de monitorización, de envío, de segmentación de los emails, que nos ayudan a entender a los clientes y a proporcionarles lo que están buscando.

Éste es el último capítulo de una serie de 8, hemos intentado dar luz sobre cómo se trabaja una campaña de Lead Nurturing para aplicaciones SaaS. En ACE Spain sabemos que es un proceso que, si se pone en marcha y se le dedican unos mínimos recursos, puede abrir vías a cliente nuevos y fidelizar a los ya existentes.
Si necesitas ayuda para tu campaña de lead nurturing, te podemos guiar de forma profesional en todo el proceso.
¿Hablamos?
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SEO 10/04/2017
10 herramientas para analizar tu sitio web como lo hace Google
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Inbound marketing Saas 9/01/2017
Hay vida más allá del email marketing
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Hay vida más allá del email marketing

1/9/2017

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Curso de Lead nurturing

Las 8 prácticas más efectivas para campañas de Lead Nurturing de aplicaciones SaaS (VII)

Retargeting para lead nurturing
Mientras los emails han demostrado ser un canal importante y eficaz para realizar técnicas de lead nurturing, hay otros canales populares que no debemos pasar por alto.

Social Media

Toques sutiles como seguir la pista de un cliente en Twitter o darle 'me gusta' a su actualizacion en Linkedin se están convirtiendo en maneras legítimas de hacer que te recuerden. Estas cuestiones de marketing en redes sociales podrían ayudarte a mantener el compromiso de tu marca con los usuarios.

También podrías realizar una campaña de medios sociales, dependiendo del objetivo final que persigas. Puede que en esta lista de 25 ideas de campañas en medios sociales encuentres inspiración.

Re-targeting

El retargeting consiste en llegar de forma proactiva de nuevo a los clientes que ya se han interesado por tu producto. Una campaña de lead nurturing estaría basada en el mismo principio del retargeting. Aunque hay otras maneras como los medios de comunicación social, anuncios de sitios web, etc., que no deben ser ignorados cuando se plantea una estrategia global.

Aquí te dejamos una serie de consejos útiles y herramientas para volver a segmentar (retargeting).

La última parte de nuestro curso trata sobre cómo analizar los resultados de tus campañas de lead nurturing. Haz clic aquí para saber qué métricas debes tener en cuenta al realizar tus análisis.

Si quieres ver el post anterior de este curso sobre cómo enviar correos electrónicos en campañas de lead nurturing , pulsa en el enlace.

​¿Quieres que te guiemos de forma profesional en todo este proceso? No cuesta nada, podemos hablar sobre esto.
¿Hablamos?
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Inbound Marketing SaaS 17/01/2017
Analiza tus resultados
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Inbound Marketing SaaS 4/01/2017
Cómo saber cuándo enviar los correos electrónicos
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Cómo saber cuándo enviar los correos electrónicos

1/4/2017

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Curso de Lead Nurturing

Las 8 prácticas más efectivas para campañas de Lead nurturing de aplicaciones SaaS (VI)

El momento de enviar un correo electrónico es muy importante
Vamos a hablar de un tema que siempre suscita debate: cuándo es el mejor momento para enviar tus correos electrónicos. ¿Durante el fin de semana, o mejor entre semana? ¿Por la mañana a primera hora o por la tarde? Las opiniones de los expertos varían mucho sobre este tema.

La imagen de abajo nos puede dar luz ya que recoge 10 estudios diferentes sobre el mejor momento para enviar un correo electrónico.
El mejor día para enviar un email
El momento ideal para enviar cada campaña de email varía según la naturaleza del producto o servicio. Mientras podamos tomar en cuenta aspectos obvios como la zona horaria del receptor, el tipo de oferta, a quién va dirigido, etc., gran parte de éxito de encontrar el momento adecuado dependerá del método de prueba y error.

Es importante definir varios segmentos para testar cuándo es el mejor momento para enviar los emails y obtener los mejores resultados. Medir el CTR y el ratio de apertura, el tipo de dispositivo con el que se abre, etc., nos dará las claves para encontrar el momento perfecto.

Una herramienta accesible para medir el envío de los emails es Google Analytics o una herramienta especifica de email marketing (aquí tienes un listado de las mejores de 2016 en inglés) que estés utilizando o la que utilice tu agencia de marketing online.

En el próximo post de este curso hablaremos sobre si hay vida más allá de los correos electrónicos en Lead Nurturing para SaaS.

Si quieres ver el anterior post de este curso sobre cómo enviar mensajes personalizados en lead nurturing para SaaS, pulsa en el enlace.
​​¿Quieres que te guiemos de forma profesional en todo este proceso? No cuesta nada, podemos charlar.
¿Hablamos?
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Inbound marketing SaaS 9/01/2017
Hay vida más allá del email marketing
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Inbound marketing SaaS 28/12/2016
Cómo enviar mensajes personalizados
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Cómo enviar mensajes personalizados

12/28/2016

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Curso de Lead Nurturing

​Las 8 prácticas más efectivas para campañas de Lead nurturing de aplicaciones SaaS (V)

Email personalizado
​Después de haber hablado del calendario de lead nurturing vayamos ahora con la personalización del correo electrónico.

La personalización no debería  quedarse en "Hola [NOMBRE]".

De acuerdo con el Informe Nacional Americano de clientes de email por la DMA, el 75% del beneficio provocado por los emails enviados por empresas está generado por emails personalizados de campañas automáticas, en lugar de mensajes masivos  iguales para todos los destinatarios.

Te aconsejamos que consideres las siguientes cuestiones a la hora de diseñar una campaña de email automatizada y personalizada:
  • Un saludo personalizado, así como una buena alternativa a los contactos que no han querido proporcionar su nombre.
  • El uso del nombre del contacto de la empresa en el "De:" en lugar del nombre de la empresa. También es muy positivo enviar una imagen del miembro del equipo que lo envía o una firma final.
  • Contenido exlusivo basado en sus preferencias e intereses.
  • Un click to action (CTA) que los dirija a los próximos pasos, como una demo del producto, un registro en el boletín, etc.

Puedes ver este gran ejemplo de email por Slingshot SEO especialmente diseñado para la parte alta del embudo de ventas y de los contactos que están ahí.

Correo electrónico personalizado
En cualquier caso, es muy importante ser muy sutil con la personalización. Personalizar demasiado pronto, o personalizar mucho, puede ser contraproducente para tu negocio.
En el próximo post de este curso hablaremos sobre cuál es el mejor momento para enviar los mensajes de correo electrónico.

Si quieres ver el post anterior de este curso sobre cómo mantener organizada un calendario en lead nurturing, pulsa en el enlace.

​¿Quieres que te guiemos de forma profesional en todo este proceso? No cuesta nada, podemos hablar sobre esto.
¿Hablamos?
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Marketing inbound SaaS 4/01/2017
Cómo saber cuándo enviar tus correos electrónicos
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Marketing inbound SaaS 11/12/2016
Mantener un calendario organizado de lead nurturing
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Mantener un calendario organizado de Lead Nurturing

12/11/2016

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Curso de Lead Nurturing ​
Las 8 prácticas
más efectivas para campañas de Lead nurturing de aplicaciones SaaS (IV)

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Un calendario para nuestras acciones de lead nurturing puede ser una forma eficiente de organizar los flujos de trabajo. El manejo claro del calendario por parte de cada uno de los integrantes del equipo permite que todos tengan claro qué acciones realizar y así prevenir errores como el solapamiento correos electrónicos con el mismo contenido.

Los contenidos que nosotros solemos documentar son:
  • Qué segmento recibirá el mensaje
  • Qué mensajes serán enviados
  • Cuándo serán enviados esos mensajes
  • Quién es el responsables del contenido, diseño y envío del mensaje

Mostramos en la siguiente imagen un ejemplo de cómo se configura un flujo de trabajo para una prueba de sietes días en un calendario de lead nurturing de una aplicacion SaaS.
Imagen
  • El primer día enviamos un correo con una guía rápida de cómo empezar a usar la aplicación SaaS
  • El tercer día enviamos un correo comparativo sobre por qué escoger nuestra aplicación frente a otras aplicaciones. Enviamos una comparación explicativa.
  • El sexto día recordamos que sólo queda un día para que acabe el periodo de prueba y le damos cierto sentido de urgencia al correo electrónico.
  • Al correo del último día le damos de nuevo un sentido de urgencia y le pedimos que no deje que expire el periodo de prueba y perdamos la posibilidad de usar la aplicación.
Podemos alargar el calendario de envío de correos para después del periodo de prueba, enviando mensajes personalizados para cada uno de los casos, recordatorios, borrado de datos, etc.
Este otro ejemplo recrea un proceso de lead nurturig de 30 días de periodo de prueba de una aplicacion SaaS.
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Como se puede comprobar, este proceso es algo más amplio y se incluyen elementos como guías, vídeos o tutoriales para ir guiando al prospecto hacia la venta final.
En el próximo post de este curso hablaremos sobre cómo personalizar los mensajes que enviamos a nuestros clientes en todo este proceso.

Si quieres ver el anterior post de este curso sobre cómo segmentar nuestra base de datos, pulsa en el enlace.

​¿Quieres que te guiemos de forma profesional en todo este proceso? No cuesta nada, podemos hablar sobre esto.
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Inbound marketing SaaS 28/12/2016
Cómo enviar mensajes personalizados
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Inbound marketing Saas 17/11/2016
Definir el Work Flow de Lead Nurturing
¿Hablamos?
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Definir el Work Flow de Lead Nurturing

11/17/2016

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Curso de Lead Nurturing ​

Las 8 prácticas más efectivas para campañas de L ead nurturing de aplicaciones SaaS (III)

Realiza campañas de goteo para tus leads
A tus prospectos o leads no los vas a convencer en el primer email de que te compren. Los leads funcionan así, necesitan algo más. 

Los tendrás que ir acercando de forma sistemática hacia la decisión de compra a través de una serie de puntos de presión o acciones. Ese workflow puede ser automatizado, pero siempre basándonos en las acciones previas de nuestros usuarios.

El extracto de esta infografía de Pardot explica cómo es un supuesto de lead nurturing para una aplicación SaaS.

Ejemplo de drip campaign
Este ejemplo muestra un workflow establecido de lead nurturing basado en ratios de apertura de email. 

Aquí estamos hablando de una drip campaign o campaña por goteo. Son campañas cuyo objetivo consiste en hacer avanzar al cliente a través del ciclo de vida del cliente, haciéndolo pasar del estado de búsqueda de una solución para su problema, al estado de aprendizaje sobre las distintas soluciones y, finalmente, al estado de decisión por nuestra solución.
Es decir, una drip campaign consiste en crear una serie de correos electrónicos automatizados, sabiendo en qué fase se encuentra cada uno de los contactos, y enviando el email con el contenido adecuado a cada cual para hacer que avancen en el ciclo de compra. Cada uno de los emails debe poseer contenido relevante para tu lead. Tu embudo de ventas tendrá menos fugas entre cada fase si te centras en lo verdaderamente importante.

Una campaña de goteo tiene procesos automatizados de envíos de mensajes o contenido que deben hacerse en el momento adecuado y con el contenido adecuado.

Si quieres una visión más profunda de lo que significa una drip campaign, puedes tenerla en esta infografía de Pardot.
Infografía de campaña Drip completa, parte del inbound marketing de ace spain
Agradecemos a los amigos de Pardot por su infografía de drip campaign y os animamos a leer nuestro cuarto post de la serie de lead nurturing aplicado a SaaS, en el que hablamos sobre cómo mantener un calendario organizado de lead nurturing. 

Si todavía no sabescómo segmentar tu base de datos de contactos para dirigir tus campañas de lead nurturing, puedes leer el segundo artículo de nuestro curso.
¡Pulsa aquí para diagnóstico SEO gratuito!
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Inbound marketing SaaS 11/12/2016
Mantener un calendario organizado de lead nurturing
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Inbound marketing SaaS 14/11/2016
Cómo segmentar tu base de datos de usuarios
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Cómo segmentar tu base de datos de usuarios

11/14/2016

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Curso de Lead Nurturing ​

Las 8 prácticas más efectivas para campañas de Lead nurturing de aplicaciones SaaS (II)

Segmentar a tus usuarios es muy importante
Ahora que tienes definido el tipo de compradores que te interesan, el siguiente paso debe ser segmentar tu base de datos existente para la campaña que quieres realizar.

De acuerdo con el estudio de 2015 de Benchmark de lead nurturing realizado por DGR, 6 de cada 10 gestores de marketing de negocios B2B opinaban que la segmentación basada en los intereses y comportamientos les ayudaban a mejorar sus programas de lead nurturing. Alrededor de 2/3 de los mismos dijeron que esos esfuerzos se tradujeron en mejores respuestas a las campañas y ofertas gracias a que había un mejor enfoque sobre el perfil adecuado.
La segmentación basada en el lugar del ciclo de vida del cliente no es un buen indicador para el lead nurturing, porque no se puede determinar la posición del lead en el ciclo con la exactitud necesaria. Conforme con tus buyer personas, el conocimiento de su estado en el ciclo de vida ayuda mucho a decidir qué tipo de comunicación y contenidos son los que mejor funcionan en cada etapa. Aquí tenemos un mapa de cómo encajar cada comunicación a cada etapa del ciclo (en inglés) definida por Hubspot.
Lead nurturing por Ace Spain Inbound Marketing en Murcia, Alicante y Valencia
Después de que nos hayamos decidido a segmentar, el siguiente paso es implementarlo. Para eso, podemos añadir un campo más al formulario de inscripción, o bien utilizar las herramientas de email marketing para añadir campos de cualificación del prospecto, que nos darán la posibilidad de filtrarlos con posterioridad y permitir una comunicación más efectiva. Normalmente podemos filtrar por  segmentos y etiquetas.
cómo filtrar prospectos para obtener mejores ratios de efectividad en las ventas
También puedes enviar una encuesta a los clientes existentes para clasificarlos mejor en diferentes segmentos.

Haz clic aquí para saber más sobre cómo definir el workflow en los procesos de lead nurturing.

Si quieres empezar con la serie de posts sobre campañas de lead nurturing para empresas de SaaS, puedes hacerlo aquí.
¡Pulsa aquí para diagnóstico SEO gratuito!
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Inbound marketing SaaS 17/11/2016
Definir el work flow de lead nurturing
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Inbound marketing SaaS 7/11/2016
Definición del Buyer Persona
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Definición del Buyer Persona

11/7/2016

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Curso de Lead Nurturing ​​

Las 8 prácticas más efectivas para campañas de Lead nurturing de aplicaciones SaaS (I)
Para quien no lo sepa, la forma más eficaz de vender un software como un servicio de pago por uso es la de venderlo, y activarlo, desde la propia plataforma del programa. Esto nos da la capacidad de lanzar, probar, mejorar, obtener indicadores y escalar.

Vamos a empezar con algunos datos:
  • Las compañías con programas robustos de lead nurturing producen un 50% más de prospectos o leads por un tercio del coste, según un informe de Forrester. El lead nurturing es una técnica de automatización de marketing que convierte a los usuarios interesados en la información de valor que publicamos, los llamados leads fríos, en clientes.
  • De acuerdo con un informe de DemandGen Report, los leads nutridos producen de media un 20% más de oportunidades de ventas frente a los que no utilizan este sistema con sus señalizaciones o leads.

Como director del departamento de marketing de tu empresa, o como emprendedor de un negocio SaaS de pago por uso  puedes estar convencido de la importancia del lead nurturing, pero es posible que no hayas tenido tan buenos resultados cuando hayas puesto en practica acciones similares.
Puede sonar algo atrevido, pero la razón por la que el lead nurturing no está trabajando para tu aplicación en la nube SaaS puede ser porque no estés tomando las acciones correctas.

En este post vamos a hablar sobre cómo aplicar las mejores prácticas para crear un método de aceleración de aplicaciones SaaS que funcione.

Invertir en la definición del Buyer Persona

"Hay que incidir en que lo más importante para tener éxito con el lead nurturing es la definición de un buen perfil de buyer persona. Los buyer personas son representaciones de tu cliente ideal. Una representación demográfica, sus objetivos, sus retos... Cuando se está creando el flujo del nurturing, es muy importante enviar los correos electrónicos con un mensaje relevante y en el momento adecuado para ese buyer persona. Esto hará que aumente la involucración del posible cliente con tu marca y con el servicio que presta tu aplicacion SaaS."
Niti Shah, Asia Senior Marketing Manager, HubSpot
Crear un perfil de buyer persona te permite mapear a tus visitantes en  base a su comportamiento y a cómo interactúan con tu servicio SaaS. Esta información la puedes obtener de tu base de datos actual y también mediante la realización de diferentes entrevistas con los usuarios.

Algunos parámetros utilizados con frecuencia para establecer los perfiles del usuarios son los siguientes:
  • ​Demografía: edad, sexo, ubicación, salario, puesto de trabajo.
  • Objetivos, metas y desafíos: objetivos de su carrera y obstáculos comunes.
  • Establecer los riesgos: ¿cómo obtienen su información? ¿La obtienen en blogs, o en medios sociales que ellos siguen?
 
A continuación ponemos un ejemplo de múltiples buyer personas. Cabe destacar que en cada área de interés o preferencia puede ser diferente para cada una de las tres personas y, por tanto, deben ser tratados de manera diferente.

Buyer persona Ace spain
En el próximo artículo, trataremos sobre la segmentacion de la base de datos en Lead Nurturing, y cómo aplicar una segmentación de la base de datos en función de perfiles y etiquetas, para poder comunicar a los perfiles elegidos, cada uno con los criterios seleccionados.
Publicamos todos nuestros artículos en nuestras redes sociales. ¡Síguenos y no te pierdas ninguna actualización!
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Inbound marketing SaaS 14/11/2016
Cómo segmentar tu base de datos de usuarios
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Lead nurturing 9/03/2017
Por qué es una mala idea comprar listas de correos electrónicos?
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