Cómo vender una promoción inmobiliaria gracias al marketing digital

11/23/2016

La manera en que los usuarios se ponen en contacto con las empresas ha cambiado mucho en estos últimos años. Ahora, los usuarios están expuestos a una cantidad muy grande de información de continuo y ésto ha obligado a las agencias de marketing a cambiar la estrategia que utilizan con sus clientes, para poder situarse en la mente de los consumidores y potenciales clientes.

Por ello, el marketing digital ha sufrido cambios y se ha adaptado. Surge el inbound marketing adaptado al marketing inmobiliario.

Un comprador que está en la fase de compra de una vivienda ya no acude a un agente sin más, sino que se ha preparado e informado antes de los factores que pudieran influir en su decisión de compra. El consumidor busca información adicional sobre la vivienda como qué servicios existen cerca de la vivienda, detalles de la zona en la que está ubicada, accesos, equipamientos, comercios, seguridad, etc.

Esta variedad de factores está obligando a las empresas a diseñar, medir y dirigir estrategias de marketing inmobiliario que aporten valor a los usuarios y los convierta en clientes y, por qué no, en prescriptores de la empresa.

Toma de decisión del cliente en marketing inbound inmobiliario

Los últimos estudios de la asociacion de promotores de California, Estados Unidos, concluyen que el 43% de los clientes que están buscando una vivienda la encuentran primero en internet. Por eso, si una empresa o promoción inmobiliaria no cuida su presencia en internet, no va adaptarse a los cambios que se han producido en el mercado.

Ahora, el protagonista es el cliente y como tal se le debe tratar, escuchando sus necesidades, adaptándonos a sus gustos, etc.

¿Cuáles han sido realmente los cambios en el comportamiento de los usuarios? Podemos observar los siguientes:

Búsqueda de opiniones, experiencias y referencias de otros compradores.
Búsqueda de información concreta, vigente y al detalle sobre aspectos como el precio por m2 de la zona, del inmueble, los servicios cercanos...
El cliente realiza un seguimiento en redes sociales donde puede ver cómo interactúa la empresa con los clientes y el enfoque de la comunicación de la empresa hacia los posibles clientes.
El cliente utiliza las nuevas tecnologías en cada parte del proceso de compra.
El cliente exige confianza y trasparencia en cada acción.

Cómo utilizamos el inbound marketing en el marketing inmobiliario

La publicidad mass media tradicional (televisión, radio, prensa escrita, etc.) está dando paso en España a una nueva forma inbound de comunicación con los posibles clientes, en la que antes de vender, la empresa busca educar al usuario y guiarlo en la toma de decisión sin molestarlo.

La herramienta para llevar a cabo esto es la presencia en la web, que se ha convertido en el principal punto de información y atención al cliente, a través del contenido que genera la propia empresa. Actuando así se generan relaciones y se refuerza la identidad de la promotora, pasos previos para colarnos con nuestras viviendas en al mente del consumidor.

El marketing inbound se está mostrando muy efectivo, dado que el negocio de la promoción inmobiliaria requiere de un altísimo conocimiento del sector para la venta de un producto que es de alto valor económico.

Qué hay que hacer para desarrollar una estrategia de inbound marketing en el sector inmobiliario

1. Identificar al cliente objetivo
Qué está buscando y qué necesita el cliente. En qué proceso de la venta (o compra) se encuentra. Estos aspectos son determinantes a la hora de conectar con el posible cliente, con la información adecuada y en el momento oportuno. Conocer qué clase de vivienda está buscando, por qué quiere comprar el inmueble, dónde lo quiere hacer. Todas estas variables se verán reflejadas en lo que busca en Internet. En Inbound Marketing se utiliza la figura del buyer persona, como recreación del comprador objetivo, y sobre éste se crea una estrategia de marketing.

2. Generar un plan de contenidos
Qué tipo de contenido vamos a ofrecer y cómo va a ser distribuido. Son factores que influirán decisivamente en la satisfacción del cliente en cada fase del ciclo de ventas.

3. Optimización de las páginas para los motores de búsqueda (SEO)
Utilizar estrategias que nos ayuden a mejorar nuestro posicionamiento en los motores de búsqueda y nuestra visibilidad.

4. Embudo de ventas
El siguiente paso para poner en marcha la metodología inbound adaptada al marketing inmobiliario será revisar el embudo de ventas o el "sales Funnel".

Fases del embudo de ventas:
El usuario que entra en nuestra página web, puede estar en diferentes fases del proceso de adquisición de una vivienda y, por tanto, la respuesta a lo que está buscando diferirá mucho. Puede estar buscando una oferta en una zona concreta, comparando varias ofertas, preguntando por recomendaciones inmobiliarias, guías para la compra de una primera vivienda, etc. Las circunstancias pueden ser muy diversas.

Sabemos, según diferentes estudios estadounidenses, los siguientes datos:

El 90% de los usuarios realizaron búsquedas online durante el proceso de comprar una casa.
El 85% le dedicó tiempo a una búsqueda online de investigación, visitando sitios web de promotoras y agentes inmobiliarios.
El 75% se registraron en una web para obtener alertas sobre los inmuebles o promociones en los que pueden estar interesados.

Es indudable que en España los valores son menores, pero también es cierto que en años venideros se equipararán a estos porcentajes de forma más o menos aproximada.

Las fases del embudo de ventas en la venta de inmuebles es la siguiente:

Exploración. La compra de una vivienda requiere de una inversión económica importante. Los usuarios dedican un tiempo considerable a esta fase, ya que a ellos les resulta fundamental obtener informacion de toda la oferta existente en el mercado. Para ello, recopilan informacion de todas las fuentes a su alcance: artículos, portales inmobiliarios, fotografías, folletos digitales, redes sociales. Las empresas deben ofrecer contenido que capte la atención del usuario e intentar posicionarlo en aquellos sitios donde el público objetivo tenga presencia.
Toma de decisión. En esta fase el usuario ya dispone de toda la información necesaria y es el momento en el que la analiza para tomar una decisión. Aquí entran en juego las opiniones de terceros y, si son positivas, pueden ayudarnos a que nuestro cliente potencial se convierta en un cliente real. Esto se hace poniendo a su disposición las herramientas necesarias para generar un sentimiento de confianza hacia nosotros.
Compra. Al tratarse de una compra, probablemente única en la vida y que requiere de una gran inversión, debemos poner toda la información necesaria y facilitar al máximo el proceso de compra a nuestro cliente. El precio final del inmueble, la forma de pago, la entidad financiera que le puede ayudar. etc. Del correcto funcionamiento de este paso, dependerá el siguiente.
Recomendación. Si en los tres pasos anteriores el cliente se ha sentido protagonista, especial y muy cuidado, es probable que lo recomiende fervorosamente a alguien a quien quiera convertir en su vecino, por ejemplo, y que él mismo haga la selección del estrato social y el target económico del cliente. O bien compartirá su experiencia en redes sociales. Esto proporciona un gancho para los futuros clientes y una forma óptima de mejorar la reputación de los promotores.

Embudo de ventas en el marketing inbound inmobiliario y promotor

Como hemos podido ver, ofrecer el contenido adecuado en cada fase del embudo puede llevarnos al éxito o al fracaso de una operación. Seducir y atraer al cliente ofreciéndole todo lo que necesita es clave en todo el proceso de inbound marketing promotor e inmobiliario.

Cuál es la importancia del contenido en el inbound marketing para el sector inmobiliario y promotor

Generar contenidos útiles, actualizados e interesantes, es decir, con valor añadido para nuestro cliente ideal es parte del secreto del marketing inbound inmobiliario y promotor. Ya no es suficiente con mostrar bonitas fotografías de los inmuebles o proyecciones infográficas, planos, información detallada de precios, nº de habitaciones y calidades. Esto se da por descontado. También debemos ofrecer información que atraiga al visitante, como guías de compra, artículos informativos o calculadoras de hipotecas, por enumerar algunos ejemplos.

El contenido que hemos detectado que tiene un mayor éxito en marketing inbound aplicado al sector promotor e inmobiliario es:

Experiencia de los clientes o casos reales que impacten en el cliente potencial.
Guías de la zona.
Cuestionarios online que nos puedan dar más información sobre el cliente para ofrecerle lo que él necesita.
Vídeos que incluyan información sobre la comunidad, un tour de la vivienda, características de la vivienda, etc. El 90% de los consumidores prefieren ver un vídeo de lo que va a comprar antes de tomar una decisión. Los vídeos otorgan credibilidad y confianza del público objetivo.

Los cambios tecnológicos juegan un papel importante en el sector promotor e inmobiliario. Sin dejar de lado el trato humano, implementar estrategias de inbound marketing te ayudará a adaptarte a las nuevas corrientes del mercado inmobiliario.

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