Guía para principiantes sobre generación de leads de forma inbound (I)

2/27/2017

Imagina la última vez que estabas disfrutando de una película tranquilamente en casa, o bien descansando un poco tras una larga jornada de trabajo, cuando te sonó el teléfono y era una operadora ofreciéndote los magníficos servicios de su compañía telefónica. ¿Recuerdas qué frustrante fue? Todos hemos pasado en algún momento por una situación similar.

Pues esa frustrante interrupción es exactamente por lo que estamos hablando en este post sobre la generación de leads de forma inbound. ¿Qué es la generación de leads inbound? Es la solución que puede salvar tu negocio de ser la llamada molesta e intempestiva que arruina la película o el descanso de quien tanto lo merecía.

Comencemos definiendo lo que es un lead, y después qué es la generación online de leeads, por qué necesitas generar leads, cómo calificas a una persona como lead, cómo generas leads y por qué la generación de leads inbound es más efectiva que la compra de leads.

¿Qué es un lead?

Un lead es una persona que ha mostrado cierto interés hacia el producto o servicio de tu compañía.

En otras palabras, en lugar de realizar una llamada en frío de una empres que ha comprado tus datos de contacto, recibirás información sobre una organización con la que ya habías establecido una comunicación.

Por ejemplo, quizá rellenaste una encuesta online para aprender más sobre cómo cuidar tu coche. Si recibes un e-mail de la empresa que hospedó la encuesta en su página web sobre cómo pueden ayudarte a cuidar tu coche, será menos intrusivo e irrelevante que si te hubiesen llamado sin motivo y sin ni siquiera saber cuál es tu nivel de preocupación por tu coche.

Y desde una perspectiva empresarial, la información que la compañía de automóviles ha conseguido de tus respuestas le ayudará a personalizar esa comunicación para ayudar a las necesidades ya existentes de ese potencial cliente.

¿Qué es la generación de leads?

La generación de leads es el proceso de atraer y convertir desconocidos y prospectos en esos leads de los que acabamos de hablar.

Es una manera de acercar los consumidores potenciales a tu negocio y conseguir que entren en el recorrido del consumidor.

¿Por qué necesitamos generar leads?

Al mostrar un interés orgánico en tu negocio, esos desconocidos y prospectos están iniciando una relación con tu negocio. Esto hace que sea más fácil y más natural para ellos querer comprar algo de tu negocio en algún momento.

En la metodología de marketing inbound, la generación de leads se encuentra en la segunda etapa. Esto sucede después de que has atraído a una audiencia y cuando están listos para convertirse de visitantes a leads para tu equipo de ventas. Como puedes ver en el diagrama de abajo, la generación de leads es un punto fundamental en el recorrido del consumidor para convertirse en un consumidor satisfecho con tu negocio.

¿Cómo calificar un lead?

Como ahora ya sabes, un lead es una persona que ha indicado cierto interés en el producto o servicio de tu compañía. Ahora vamos a ver las formas en las que alguien puede mostrar ese interés.

Básicamente, un lead para la venta se genera mediante la recogida de información. Esta recogida puede ser el resultado de una búsqueda de empleo completando el formulario de empleo, un comprador que comparte información de contacto con nosotros para conseguir un cupón, o una persona que rellena un formulario para descargar una oferta de contenido educación como un e-book, un podcast, un programa, una prueba, etc.

Aquí os ponemos unos ejemplos sobre distintas opciones para convertir a alguien en un lead. Cada uno de ellos se centra en la cantidad de información que puedes conseguir para convertirlo en lead, dependiendo del nivel de interés que tiene en tu empresa.

Oferta de trabajo: cualquier persona que rellena un cuestionario de una oferta de trabajo está dispuesta a compartir mucha información contigo porque quiere ser tenido en cuenta para el puesto a ocupar. Al rellenar el cuestionario te muestra un verdadero interés en el trabajo, convirtiéndose en un lead para el equipo de ventas de la empresa.
Cupón: al contrario que en la oferta de trabajo, aquí obtienes muy poca información de quien se descarga tu cupón online. Pero ten en cuenta que si encuentra tu cupón valioso, quizá te den su nombre y correo electrónico a cambio del cupón. A pesar de que no es mucha información, es suficiente para que la empresa sepa quién tiene interés en ella.
Contenido: mientras que la descarga de un cupón muestra un interés cierto en tu producto o servicio, el contenido (como un e-book educativo o una webinar) no lo muestra. Por eso, para entender la naturaleza de ese interés en tu empresa, necesitarás recoger más información: tu representante de ventas necesita suficiente información para comprender si realmente esa persona está interesada en tu producto o servicio, y si encaja con el perfil de posible comprador.

Estos tres ejemplos muestran cómo la generación de leads puede diferir de una compañía a otra, y de una persona a otra. Necesitarás recoger suficiente información para valorar quién tiene un interés real y válido en tu producto o servicio, pero sabiendo cuánta información es suficiente información para tu empresa.

Cómo generar leads: la mecánica de la generación de leads

Ahora que ya hemos comprendido cómo encaja la generación de leads en la metodología de marketing inbound, vamos a ver los componentes del proceso de generación de leads.

Visitante: un visitante ha descubierto tu negocio gracias a alguno de tus canales de marketing, ya sea tu página web, tu blog o tus redes sociales. En alguno de esos canales tendrás que tener un llamado a la acción (CTA).

Llamado a la acción o Call-to-action (CTA): es una imagen, un botón o un mensaje que invita a los visitantes a llevar a cabo alguna acción. Cuando hablamos de la generación de leads, esta acción debe llevarles a una página de destino.

Página de destino: una página de destino o landing page es una página web en la que aterriza un visitante por algún motivo. Puede ser utilizada para distintas razones, pero una de las más comunes es para conseguir leads a través de formularios.

Formularios: suelen estar hospedados en páginas de destino, aunque pueden estar incrustados en cualquier parte de tu página. Un formulario consiste en una serie de celdas que rellena el visitante para conseguir una oferta.

Oferta: una oferta es el contenido o alguna cosa de valor que se "ofrece" en la página de destino. La oferta debe poseer suficiente valor para el visitante para que le interese compartir su información personal a cambio de tener acceso a ella.

De esta manera se ve que todo encaja entre sí.

Una vez que pones todos estos elementos juntos, puedes usarlo en varios canales para encontrar y dirigir el tráfico a tu página de aterrizaje y poder comenzar a generar leads.

Estos son algunos ejemplos de caminos por los que general leads:

Entonces, ¿por qué no simplemente comprar leads?

Los profesionales de marketing y de ventas quieren "llenar" su embudo, y llenarlo rápidamente. Por eso siempre existe la tentación de comprar leads. Comprar leads de venta, al contrario que generarlos de forma orgánica, es mucho más fácil y toma menos tiempo y esfuerzo, a pesar de ser más caro. Entonces, ¿por qué no simplemente comprar leads?

Primero de todo, los leads que compras realmente no te conocen. Lo que sucede normalmente es que ellos se inscribieron en algún otro sitio para algo, y en la inscripción clicaron en recibir información de otros sitios, pero no eligieron específicamente recibir nada de TU compañía. Por ello, los mensajes que les mandas son mensajes indeseados y, por ello, intrusivos.

¿Recuerdas las llamadas disruptivas que te estropeaban tu descanso o una película de las que hablábamos al principio? Así es como se siente la gente cuando reciben e-mails y otros mensajes de gente de la que no han pedido información.

Si el prospecto nunca ha estado en tu página web, no ha indicado interés en tus recursos, productos, servicios o sector, entonces estás molestándoles.

Si nunca han decidido específicamente recibir mensajes de tu negocio, es muy probable que etiqueten tus mensajes como spam. Y esto es muy peligroso para ti. No sólo preparan su bandeja de correo para mostrar los e-mails que quieren ver, también le indica al proveedor de correo qué e-mails filtrar. Cuando una cantidad suficiente de gente etiqueta tus mensajes como spam, vas a una lista negra que luego se comparte con otros proveedores de correo. Una vez que entras en una lista negra es muy difícil salir de ella. Además, tu ratio de entrega de e-mail y la reputación de tu IP pueden verse debilitadas.

Por eso siempre es mejor generar leads orgánicamente que comprarlos.

Ya sabemos qué son los leads, por qué son necesarios, cómo generarlos de manera inbound y por qué es mejor generarlos que comprarlos. En el siguiente post os contamos las nuevas tendencias en cuanto a generación de leads y algunos trucos.