Guía para principiantes sobre generación de leads de forma inbound (II)

3/2/2017

Tendencias y puntos de referencia en la generación de leads

En el último post os explicamos qué son los leads, cómo y por qué es mejor generarlos de forma orgánica que comprarlos. Ahora vamos hablar de las tendencias en generación de leads.

Así que, ya estás consiguiendo tráfico en tu web y generando leads. Pero, ¿qué tal lo estás haciendo comparándolo con otras empresas de tu sector? ¿Cuántos leads deberías estar generando?

Es difícil saber si tu estrategia de generación de leads está funcionando si no sabes cómo va en la indutria. Hubspot y Qualtrics realizaron una encuesta para más de 900 profesionales del marketing de Norteamérica y Europa en la que consiguieron crear un informe de la demanda de generación con datos de visitantes, leads, oportunidades, clientes e ingresos de las páginas web.

Por ejemplo, ¿sabías que el 74% de las compañías que no sobrepasan sus objetivos de ingresosno conocían el número de sus visitantes, leads, MQL o de sus oportunidades de venta? ¿Y que más del 70% de los que no alcanzaban sus objetivos de ventas generaban menos de 100 leads al mes, y tan sólo el 5% generaban más de 2.500 leads al mes?

Aquí tienes algunas conclusiones del informe:

Coste por lead, por sector

En el informe, la publicidad y medios presentan el menor coste por lead, entre 11 y 25$. Las empresas de software, tecnologías de la información y servicios, las agencias de marketing y las compañías de servicios financieros tienen el mayor coste de generación de leads de media, entre 51-100$.

Leads generados por mes, en función del beneficio anual

Los resultados no son sorprendentes: las compañías que más tienen generan más leads. Las diferencias más drásticas se observan en los extremos inferiores y superiores: el 82% de las compañías con ingresos de 250.000$ o menos anuales generaban menos de 100 leads al mes, mientras sólo el 8% de las compañías que generaban 1.000.000.000$ de ingresos al año generaban menos de 100 leads al mes.

Leads por mes

Encontraron que, en general, el 58% de las compañías generaban hasta 500 leads al mes y que el 71% generaban hasta 1.000 leads al mes. De cualquier manera, como ya hemos dicho, las compañías que tenían más éxito eran las que generaban más leads.

Software de generación de leads

Vieron que los equipos con mayor éxito utilizan un sistema formal para organizar y almacenar sus leads: el 46% usan Google Docs, un 41% se maneja con un software de automatización de marketing y un 37% utilizan un software CRM.

Consejos para las campañas de generación de leads

En cualquier campaña de generación de leads es difícil estimar qué partes de la campaña están funcionando bien y cuáles necesitan un pequeño ajuste. ¿Qué podemos considerar como lo que mejor funciona la maquinaria de generación de leads?

Usa las herramientas de generación de leads adecuadas

Como hemos visto antes, los equipos de marketing más exitosos utilizan un sistema formal para organizar y almacenar sus leads. Aquí es donde las herramientas y los softwares de generación de leads entran en juego.

¿Cuánto sabes de la gente que está visitando tu página web? ¿Sabes su nombre y su correo electrónico? ¿Y qué hay de las páginas que visitan, cómo las visitan y qué hacen antes de rellenar un formulario de conversión de leads?

Si no sabes las respuestas a estas cuestiones, entonces difícilmente vas a conseguir conectar con la gente que te está visitando. Estas son cuestiones que debes responder, y que la herramienta adecuada de generación de leads te permite contestar.

Utiliza un software para el manejo de la generación de leads, usa plantillas para crear botones de CTA (llamados a la acción), encuentra qué herramientas se adaptan mejor a ti y a tu negocio.

Crea ofertas atractivas para todos los estados del ciclo de ventas

No todos los visitantes de tu página web están preparados para hablar con tu equipo de ventas, o para ver una demo de tu producto. Algunos de los que se encuentran al principio del recorrido de consumidor pueden estar interesados en información adicional como un e-book o una guía, mientras que alguno que se encuentre al final del ciclo puede tener interés en una prueba gratis o una demo. Asegúrate de hacer ofertas para cada fase y ofrecer CTAs para esas ofertas en tu sitio web.

Es cierto que crear contenido valioso que eduque y nutra tus leads por el embudo toma tiempo, pero si no ofreces nada a los visitantes que aún no están listos para comprarte, puede que nunca vuelvan a tu página web.

Si quieres llevar la personalización un paso más allá para conseguir un ratio de conversión mayor, intenta usar CTAs inteligentes en tus páginas web y los posts de tu blog. Un CTA inteligente es un CTA que detecta dónde se encuentra esa persona en el ciclo de venta (ya sea un nuevo visitante, un lead o un cliente) y cambia adecuándose a ello. Los CTAs personalizados convierten a un 42% más de leads que un CTA básico.

Conecta tu CTA con una página de destino única

Puede parecer obvio, pero te sorprendería la cantidad de profesionales del marketing que no crean una página de destino para sus ofertas. Los CTAs deben enviar a los visitantes a una página de destino única donde conseguir su oferta específica.

No utilices los CTAs para enviar a la gente a tu página de inicio. Incluso si tu CTA es sobre tu marca o tu producto (y quizá no es una oferta de descarga), debes enviarlos a una página de destino enfocada en lo que es relevante para su búsqueda, aunque sea la página específica donde tienes alojado tu producto. Si tienes la oportunidad de usar un CTA, envíalos a una página que los convierta en un lead.

Usa las redes sociales de forma estratégica

Mientras que los especialistas de marketing piensan en las redes sociales como el mejor canal para los usuarios que están al principio del embudo, puede ser un recurso barato y muy útil para generar leads. La clave está en usarlo de forma estratégica para generar leads.

¿Cómo lo haces? Empieza por publicar enlaces en tus perfiles de Facebook, Twitter, LinkedIn y otras que lleven directamente a las páginas de destino de tus ofertas con mejor rendimiento. Asegúrate de que les queda claro que los estás enviando a una página de destino. De esta manera estableces cuáles son las perspectivas. Aquí puedes ver un ejemplo de uno de nuestros posts:

También puedes realizar un análisis de la generación de leads en tu blog para ver qué posts han generado más leads, y así publicar links a esos posts de forma regular.

¿Más formas de generar leads en redes sociales? Haz un concurso. Son divertidos y compromete a tus seguidores. Además, pueden enseñarte mucho sobre tus seguidores.

Finalmente, aprovecha las oportunidades para generar leads que cada plataforma social te da. Por ejemplo, Facebook tiene la característica de permitirte un sencillo botón de CTA en la parte superior de tu página de Facebook, ayudándote a enviar a tus seguidores de Facebook directamente a tu página web. Aquí tienes un ejemplo de nuestra página de Facebook:

Esto es todo sobre la guía para principiantes sobre generación de leads. Los aspectos que hemos tratado en este post son sólo el principio. Crea grandes ofertas, CTAs, páginas de destino y formularios y promociónalos en ambientes multicanal. Mantente en contacto con tu equipo de ventas para asegurarte de que estás consiguiendo leads de alta calidad en su mayor parte.

Y por último, nunca dejes de probar cosas. Cuanto más retoques y pruebes en cada paso de tu proceso de generación de leads inbound, más mejorarás la calidad de los leads e incrementarás los ingresos.

¿Te ha parecido útil nuestra guía básica para generar leads? Mantente al día con todas las novedades del marketing suscribiéndote a nuestro blog y recibe un aviso cuando publiquemos un nuevo post.