Definición del Buyer Persona

11/7/2016

Curso de Lead Nurturing

Las 8 prácticas más efectivas para campañas de Lead nurturing de aplicaciones SaaS (I)

Para quien no lo sepa, la forma más eficaz de vender un software como un servicio de pago por uso es la de venderlo, y activarlo, desde la propia plataforma del programa. Esto nos da la capacidad de lanzar, probar, mejorar, obtener indicadores y escalar.

Vamos a empezar con algunos datos:

Las compañías con programas robustos de lead nurturing producen un 50% más de prospectos o leads por un tercio del coste, según un informe de Forrester. El lead nurturing es una técnica de automatización de marketing que convierte a los usuarios interesados en la información de valor que publicamos, los llamados leads fríos, en clientes.
De acuerdo con un informe de DemandGen Report, los leads nutridos producen de media un 20% más de oportunidades de ventas frente a los que no utilizan este sistema con sus señalizaciones o leads.

Como director del departamento de marketing de tu empresa, o como emprendedor de un negocio SaaS de pago por uso puedes estar convencido de la importancia del lead nurturing, pero es posible que no hayas tenido tan buenos resultados cuando hayas puesto en practica acciones similares.

Puede sonar algo atrevido, pero la razón por la que el lead nurturing no está trabajando para tu aplicación en la nube SaaS puede ser porque no estés tomando las acciones correctas.

En este post vamos a hablar sobre cómo aplicar las mejores prácticas para crear un método de aceleración de aplicaciones SaaS que funcione.

Invertir en la definición del Buyer Persona

"Hay que incidir en que lo más importante para tener éxito con el lead nurturing es la definición de un buen perfil de buyer persona. Los buyer personas son representaciones de tu cliente ideal. Una representación demográfica, sus objetivos, sus retos... Cuando se está creando el flujo del nurturing, es muy importante enviar los correos electrónicos con un mensaje relevante y en el momento adecuado para ese buyer persona. Esto hará que aumente la involucración del posible cliente con tu marca y con el servicio que presta tu aplicacion SaaS."
Niti Shah, Asia Senior Marketing Manager, HubSpot

Crear un perfil de buyer persona te permite mapear a tus visitantes en base a su comportamiento y a cómo interactúan con tu servicio SaaS. Esta información la puedes obtener de tu base de datos actual y también mediante la realización de diferentes entrevistas con los usuarios.

Algunos parámetros utilizados con frecuencia para establecer los perfiles del usuarios son los siguientes:

Demografía: edad, sexo, ubicación, salario, puesto de trabajo.
Objetivos, metas y desafíos: objetivos de su carrera y obstáculos comunes.
Establecer los riesgos: ¿cómo obtienen su información? ¿La obtienen en blogs, o en medios sociales que ellos siguen?

A continuación ponemos un ejemplo de múltiples buyer personas. Cabe destacar que en cada área de interés o preferencia puede ser diferente para cada una de las tres personas y, por tanto, deben ser tratados de manera diferente.

En el próximo artículo, trataremos sobre la segmentacion de la base de datos en Lead Nurturing, y cómo aplicar una segmentación de la base de datos en función de perfiles y etiquetas, para poder comunicar a los perfiles elegidos, cada uno con los criterios seleccionados.

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